【方永飞】如何正确认识销售工作【高清】

如何正确认识销售工作
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通过学习本课程,你将能够:
●了解销售人员必须知道的三件事;
●学会有效地管理时间;
●掌握创造良好业绩的方法。
如何正确认识销售工作
一、人生就是不断地在推销自我
21世纪是行销的世纪,把智慧、经验、力量传递给他人的最佳方法就是推销,领导要推销自己的决策,员工要推销自己的能力。
人生就是一个不断推销自我的过程,作为一个销售人员,将来或许能够从事的工作包括:客户经理、大客户经理、销售经理、销售总监、销售代表、推销员或者其他工作。可见,销售是一个极具挑战性和竞争性的事业,只有从推销员做起,通过努力才能有所收获。
二、销售人员必须知道的三件事
作为销售员,必须要知道的三件事如下。
1.蹲得越低,跳得越高
很多推销员在做自我介绍时,通常用“高级营销代表”、“行销顾问”等头衔遮盖内心的不安。实际上,只有从推销员做起,经过锻炼才能够成为经理、总监和更高的职位。因此,销售人员对自身的工作定位很重要,蹲得越低,才能跳得越高,才能真正把工作做好。
2.爬得越高,功夫下得越深
销售是一个艰难跋涉的过程,没有捷径可循,只有真正经历过痛苦和磨练,才能做好。判别一个人是否成功销售的唯一秘诀就是:是否花5年以上的时间,从事目前所处行业的销售工作。
如果一个人没有把自己当作是推销员,对所从事的销售工作没有热情,就永远不可能获得事业的腾飞。想要爬多高,功夫就得下多深,并且要思考:我是否愿意花5年的时间感受到自己是一个称职的营销人员。
【案例】
施瓦辛格的荣誉
阿诺·施瓦辛格出生于奥地利普通劳动者家庭,他从小就梦想成为世界上最强壮的人。1961年7月,正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席Kurl Marnul,因此萌生了对健美的兴趣,从此,他刻苦训练,赢得了很多荣誉:
1963年参加生平第一次健美比赛,获得亚军;
1964年获得城市和国家青少年组伸屈(健身)比赛冠军;
1965年参加斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛,获得“少年欧洲先生”称号;
1966年获得“欧洲先生”称号;
1966年在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠;
1969年在前西德获“欧洲先生称号”;
1980年在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号;
1989年获得《肌肉与健身》评选的“历史上最佳健美运动员”称号;
1990年被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席;
1993年被加州政府选为体育和健身委员会主席;
1994年《肌肉与健身》和《伸屈》杂志分别为施瓦辛格出版”偶像”特别专辑;
1997年国际健联授予金质奖章,被称为“20世纪最伟大的健美运动员”。
施瓦辛格在演艺界成名之前,持之以恒地进行刻苦的训练,得到了一个接一个的健美桂冠,他成为美国年轻人学习的榜样。但是施瓦辛格非常清楚岁月不饶人,于是,就想到了从政,并成功地当选了加州州长。
销售也是一样,如果想在5年以后成为顶尖的销售人员,必须现在就开始考虑,应该用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持自己成功。
著名推销大师乔治·吉拉德,在35岁以前穷困潦倒、一事无成,甚至有严重的口吃,如此屡遭失败的人,在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员,除了用心、努力和执着,他别无选择。成功是需要付出汗水和努力的,要想成为一名顶尖的销售人员,一定要付出比常人更多的艰辛和努力。
3.顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
顶尖的销售人员很善于管理时间。时间对每一个人都是公平的,人生的每一分、每一秒都影响着一个人是走向成功,还是失败,因此要把握生命的每一分钟。
【案例】
一个厨师的时间管理
清华大学学生食堂的厨师张立勇,在一次托福考试中竟然获得630的高分。托福考试满分是670分,清华大学的高材生能考过600分都很不容易,对于一个每天切菜、卖饭的厨师,能取得这样好的成绩,背后的艰辛、刻苦、顽强,让每一个清华学子为之感动。
1996年6月, 21岁的张立勇来到清华大学做切菜工。第一次走进清华园,他就暗下决心,要做一个勤奋好学的人,他将自己感兴趣的英语作为突破口,开始了自学。他每天早上4点多起床,一整天的工作让他下班后腰酸腿软,没看上几页书眼睛就睁不开了,他每次看书前都先灌满一壶开水,把舌头烫得钻心痛,以此驱散瞌睡。他制定了一个科学的学习时间表,并且严格按照这个时间表安排学习,最终取得了成功。
触类旁通的张立勇,又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专业,取得了大专文凭。此外,还自学了计算机课程,广泛阅读与新闻采访有关的专业书。
张立勇的计划是圆一个迟到10年的大学梦,然后出国开开眼界,他相信能找到更适合自己的人生舞台。
从这个案例可以看出,张立勇成功的关键在于决心。很多人没有决心,不愿意感受成长的力量,不懂得管理时间,任由时间浪费。一个人必须付出艰辛的努力,才会有丰硕的回报,才能成长为顶尖的销售人员。
三、销售人员如何创造销售业绩
销售业绩来自两个方面:一是态度,一是能力。很多人单纯地认为成功是态度与能力之和,但是仅有一百分的态度,零分的能力,也很难产生一百分的业绩。由此可以得出简单的道理:在训练自己成为顶尖销售人员的过程中,态度与能力同等重要,要双管齐下,在端正态度的同时,还要锻炼技能,才能达成销售业绩。
要点提示
销售业绩来自于:
①态度;
② 能力。
四、成为销售冠军的反思——龟兔赛跑案例新解
龟兔赛跑的故事,可以体现出销售工作中的成果反思。龟兔赛跑,最后乌龟赢得了比赛,是因为兔子过于懒惰,乌龟坚持到底,才取得最后胜利。
假设乌龟和兔子都是销售人员,很多人认为兔子跑得快,更容易成为销售冠军,虽然态度不好,但是经过教育,也可以得到端正。这种想法却忽视了社会的变革,以前做销售就像打一个固定靶,而在如今多变的环境中,可能靶在动,人没动;可能是靶没动,人在动;也有可能两者都在动,想要射中靶心,是一件很困难的事。就像在龟兔比赛中出现一条河流,只有过河,才能够到达成功的彼岸,河上有桥,但是离岸边很远,在这种情况下,因此就很难判断谁会获得胜利。
当销售人员面对复杂情况时,千万不要像兔子一样,认为技能好就能成功,也不要像乌龟一样,认为态度好就能取得成功,对于销售人员,最好的做法就是寻求团队合作。如果乌龟能背着兔子过河,过河之后,兔子能背着乌龟跑,携手合作,就能达到双赢。
龟兔赛跑的规则阐述了一个简单的道理:随着社会的变化,每一个人只有充分发挥自己的长处帮助别人,才能获得更大的成功,切忌用自己的长处压抑别人的短处。团队的成员只有充分合作、扬长避短、融为一体的境界,才能达到一加一大于二的效果,让企业获得飞速的提升。
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